Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок
Заказать звонок
Учитесь менеджменту у профессионалов - добивайтесь своих целей!
От лауреата рейтинга 1000 самых профессиональных менеджеров России, топ-менеджера, бизнес-преподавателя, сертифицированного специалиста в области менеджмента Шпитонкова Сергея
Заказать обучение
Каталог
Понравился ли Вам данный сайт?

Тренинг

«Технологии проведения эффективных переговоров»

Цели обучения

Сформировать необходимые знания и выработать умения у разных категорий сотрудников для

проведения эффективных переговоров и достижения поставленных целей

Целевая аудитория

Предназначены для торговых представителей, супервайзеров, для менеджеров, руководителей, директоров

Время обучения

Тренинг рассчитан на 16 часов, 2 дня, по 8 часов, 10.00 – 18.00

Условия проведения тренингов

В течении одного тренингового дня предусмотрены 2 кофе- брейка по 10 минут, 45 минут – перерыв на обед

Содержание обучающих модулей

В процессе обучения используется как теоретический, так и практический материал, включая рассмотрение и обсуждение бизнес- кейсов, закрепление полученных знаний, отработку практических навыков в ролевых играх, индивидуальных и групповых заданиях, просмотр и обсуждение видео фрагментов.

 

Технологи проведения эффективных переговоров

Темы

Содержание

Результаты: знания и умения

Определение понятие «переговоры» и условия их успешного проведения

Составляющие исходных условий для проведения эффективных переговоров

Структура переговоров

Этапы переговоров

Что отличает опытных переговорщиков от менее опытных?

Знаем отличие переговоров от других форм коммуникации

Знаем, что отличает опытных переговорщиков

Подготовка к переговорам

Подготовка сценария переговоров

Правила создания рабочей таблицы переговоров

Как провести SWOT анализ будущих переговоров

Создание и определение зоны торга

Оценка переговоров

Формулирование сценария переговоров

Власть на переговорах: харизматичная, процессная, экспертная

Знаем и умеем создавать рабочую таблицу переговоров и проводить SWOT анализ, определяя зону торгу 

Проведение переговоров

Как правильно начать переговоры?

Использование техники «small talk»

Выявляем потребности

Развиваем навыки активного слушания

Работаем в зоне торга

Вовлекаем оппонента в переговоры

Знаем и умеем использовать технику «small talk» 

Преодоление возражений

Определяем понятие «возражения»

Выявляем причины, по которым оппоненты возражают: неумение предотвращать возражения, различать ложные и истинные возражения, использовать технику работы с возражениями, сохранять ментальный и эмоциональный баланс

Признаки явных и скрытых возражений

Использование разных каналов коммуникации при работе с возражениями клиентов

Основные ошибки при работе с возражениями

Выявляем причины, по которым оппоненты возражают: неумение предотвращать возражения, различать ложные и истинные возражения, использовать технику работы с возражениями, сохранять ментальный и эмоциональный баланс

Просмотр и обсуждение видео- фрагмента

Что такое истинные и ложные возражения и зачем нужно их выявлять

Приемы выявления истинных и ложных возражений

Алгоритм действий при работе с истинными и ложными возражениями

Принципы работы с возражениями

Последовательность действий продавца при преодолении возражений

Техника  преодоления возражений

Как правильно использовать технику  преодоления возражений?

Последовательность действий при преодолении возражений

Ролевая игра. Учимся работать  с возражениями клиентов

Знаем и умеем преодолевать возражения оппонентов

Приёмы по преодолению возражений

Основные приёмы  преодоления возражений клиента:

«Нет денег»

«Дорого»

«Нужно подумать»

«Всё устраивает»

«Негативный опыт»

Правила  преодоления возражений «никогда» и «всегда»

Знаем и умеем использовать приёмы  по преодолению возражений

Жесткие переговоры

Характеристика жестких переговоров

Признаки силовой тактики ведения переговоров

Как определить силу в переговорах?

Проверка силового баланса на переговорах

Как противодействовать силовой тактике оппонента?

Что делать если переговоры заходят в тупик?

Работа с крейзмейкерами

Знаем отличие жестких переговоров от мягких

Умеем проводить жесткие переговоры и противодействовать силовой тактике  

Завершение переговоров

Как правильно завершать переговоры?

Какие критерии необходимо использовать?

Как оценить результаты переговоров?

Совместная работа с оппонентами

Знаем и умеем и умеем правильно завершать переговоры

Переговорные поединки

Практическая тренировка участников тренинга по отработке приёмов проведения переговоров в парах и группах, используя кейсы и ролевые игры

Умеем проводить различные переговоры и добиваться своих целей