Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок
Заказать звонок
Учитесь менеджменту у профессионалов - добивайтесь своих целей!
От лауреата рейтинга 1000 самых профессиональных менеджеров России, топ-менеджера, бизнес-преподавателя, сертифицированного специалиста в области менеджмента Шпитонкова Сергея
Заказать обучение
Каталог
Понравился ли Вам данный сайт?

Тренинг

«Техника продаж»

Цель обучения

Сформировать необходимые знания и выработать умения у разных категорий сотрудников для

эффективной работы по увеличению продаж в коммерческой организации

Целевая аудитория

Торговые представители, супервайзеры, менеджеры по продажам

Время обучения

Тренинг рассчитан на 16 часов, 2 дня, по 8 часов, 10.00 – 18.00

Условия проведения тренингов

В течении одного тренингового дня предусмотрены 2 кофе- брейка по 10 минут, 45 минут – перерыв на обед

Содержание

В процессе обучения используется как теоретический, так и практический материал, включая рассмотрение и обсуждение бизнес- кейсов, закрепление полученных знаний, отработку практических навыков в ролевых играх, индивидуальных и групповых заданиях, просмотр и обсуждение видео фрагментов.

Дополнительные возможности

По предварительному согласованию возможно предоставление персональной обратной связи по участникам тренинга, выдача дипломов, проведение тестирования по принципу «до (тренинга) и «после», контроль знаний и навыков на местах продаж, в условиях реального выполнения сотрудниками своих функциональных обязанностей, консультации по вопросам, рассматриваемым на тренингах

 

Техника продаж

Техника продаж

Содержание модуля

Результаты: знания и умения

Процесс продаж

Что такое продажи?

Какие факторы влияют на продажи?

Основные задачи менеджеров в процессе продаж

Возможность и готовность клиента к покупке

Причины, почему клиенты покупают товар

Мотивация клиентов на покупку

Структура продаж

Главные ошибки менеджеров в осуществлении продаж

Пирамида продаж: Товар – Клиент- Продавец

Практическое задание: оценка процесса продаж и достижение необходимого результата

Знакомимся с понятием «продажи», выявляем структуру, принципы и основные условия процесса продаж

Товар. Конкурентные преимущества

Ядро, свойства и дополнительные преимущества товара

Мультиатрибутивная модель товара

Основные свойства товара: качество, цена, движение, прибыль

Уникальное Торговое Предложение (УТП): как сформулировать УТП?

Что является ядром УТП?

Как преимущества преобразовать в выгоды для клиента?

Правила продажи Характеристик, Преимуществ, Выгод

Практическое задание. Учимся преобразовывать преимущества товара в выгоды для клиента

Выявляем конкурентные преимущества товара

Формируем коммерческие предложения

Учимся продавать конкурентные преимущества, преобразовывая их в выгоды для клиента

Клиент. Построение и развитие взаимоотношений

Определение понятия «коммуникация», функции, задачи и каналы коммуникации при взаимодействии с клиентами

Свойства информации и её искажение

Основные факторы, влияющие на восприятие человеком информации

Степень зрелости клиента, чего хотят клиенты, покупая товар?

Как развивать лояльность клиента?

Как оценить клиента? Вербальная и невербальная оценка

Принцип AIDA и правило 60х3

Ключевые вопросы при принятии решения по клиенту

Клиент. Сигналы о готовности к покупке

Правила закрытия продажи

Просмотр и обсуждение видео- фрагмента

Переключение каналов восприятия: визуальный, аудиальный, кинестетический

Практическое задание. Учимся задавать вопросы с целью выявления потребностей

Как мотивировать ЛПР на увеличение

Как выявлять ожидания, нужды и потребности ЛПР?

Как строить взаимовыгодные отношения с клиентом?

Как мотивировать ЛПР на увеличение ваших заказов?

Постановка задач для ЛПР, контроль и оценка их выполнения

Знаем, какие и когда необходимо задавать вопросы

Умеем задавать вопросы и выявлять потребности

Развиваем коммуникацию с ЛПР

Знаем его ожидания, нужды и потребности

Знаем когда и как реагировать на сигналы о готовности клиента к покупке

Знаем и умеем закрывать сделки

Мотивируем ЛПР на эффективную работу

Правила проведения презентаций

Структура и условия проведения успешной презентации

Как подготовиться к эффективной презентации?

Правила продажи преимуществ во время презентации

Сигналы о готовности к покупке

Правила закрытие сделки

Знаем и умеем применять на практике принципы успешной презентации

Умеем проводить презентацию

Продавец. Факторы успешной деятельности

Цели и функции продавца

Необходимые знания, умения и навыки

Основные инструменты в работе успешного продавца

Как создавать доверие у клиента?

Модель 3 Д

Знаем области знаний, умений и навыков для развития

Знаем как создавать доверие у клиента

Правила проведения переговоров и работы с возражениями

Что такое переговоры? Определение, цели, функции и условия

Условия проведения переговоров

Что происходит во время переговоров? Психология принятия решений

Стили и структура переговоров

Переговорная сила

Характеристика жестких переговоров

Как определить силу в переговорах?

Виды власти, алгоритм проведения жестких переговоров

Подготовка к переговорам. Зона торга

Сценарий и начало переговоров

Работа с возражениями клиентов, истинные и ложные возражения, принципы и правила работы

Приёмы проведения переговоров и работы по преодолению возражений

Как противодействовать манипуляциям?

Причины, по которым клиенты возражают?

Как отличать истинные возражения от ложных?

Приёмы работы с возражениями клиентов: «Дорого»; «Нет денег», «У нас уже есть партнеры»; «Ваши условия нас не устраивают»; «Мне нужно подумать», «Я не могу один принять решение»

Знаем причины, по которым клиенты возражают

Умеем отличать истинные возражения от ложных

Знаем и умеем использовать приёмы работы с возражениями

Как стимулировать продажи?

Правила и принципы работы трейд-маркетинга

Эффективный мерчендайзинг

Зачем нужны торговые акции в местах продаж?

Правила работы в мерчендайзинге: делаем выкладку, показываем цену на полке, занимаем лучшие места, правильно располагаем товар, контролируем стоки

Как и зачем создавать планы-календари для проведения промо акций?

Знаем, как увеличить продажи посредством трейд-маркетинга

Применяем знания на практике для увеличения продаж