Тренинг
«Техника продаж»
Цель обучения
Сформировать необходимые знания и выработать умения у разных категорий сотрудников для
эффективной работы по увеличению продаж в коммерческой организации
Целевая аудитория
Торговые представители, супервайзеры, менеджеры по продажам
Время обучения
Тренинг рассчитан на 16 часов, 2 дня, по 8 часов, 10.00 – 18.00
Условия проведения тренингов
В течении одного тренингового дня предусмотрены 2 кофе- брейка по 10 минут, 45 минут – перерыв на обед
Содержание
В процессе обучения используется как теоретический, так и практический материал, включая рассмотрение и обсуждение бизнес- кейсов, закрепление полученных знаний, отработку практических навыков в ролевых играх, индивидуальных и групповых заданиях, просмотр и обсуждение видео фрагментов.
Дополнительные возможности
По предварительному согласованию возможно предоставление персональной обратной связи по участникам тренинга, выдача дипломов, проведение тестирования по принципу «до (тренинга) и «после», контроль знаний и навыков на местах продаж, в условиях реального выполнения сотрудниками своих функциональных обязанностей, консультации по вопросам, рассматриваемым на тренингах
Техника продаж
|
Техника продаж |
Содержание модуля |
Результаты: знания и умения |
|
Процесс продаж |
Что такое продажи? Какие факторы влияют на продажи? Основные задачи менеджеров в процессе продаж Возможность и готовность клиента к покупке Причины, почему клиенты покупают товар Мотивация клиентов на покупку Структура продаж Главные ошибки менеджеров в осуществлении продаж Пирамида продаж: Товар – Клиент- Продавец Практическое задание: оценка процесса продаж и достижение необходимого результата |
Знакомимся с понятием «продажи», выявляем структуру, принципы и основные условия процесса продаж |
|
Товар. Конкурентные преимущества |
Ядро, свойства и дополнительные преимущества товара Мультиатрибутивная модель товара Основные свойства товара: качество, цена, движение, прибыль Уникальное Торговое Предложение (УТП): как сформулировать УТП? Что является ядром УТП? Как преимущества преобразовать в выгоды для клиента? Правила продажи Характеристик, Преимуществ, Выгод Практическое задание. Учимся преобразовывать преимущества товара в выгоды для клиента |
Выявляем конкурентные преимущества товара Формируем коммерческие предложения Учимся продавать конкурентные преимущества, преобразовывая их в выгоды для клиента |
|
Клиент. Построение и развитие взаимоотношений |
Определение понятия «коммуникация», функции, задачи и каналы коммуникации при взаимодействии с клиентами Свойства информации и её искажение Основные факторы, влияющие на восприятие человеком информации Степень зрелости клиента, чего хотят клиенты, покупая товар? Как развивать лояльность клиента? Как оценить клиента? Вербальная и невербальная оценка Принцип AIDA и правило 60х3 Ключевые вопросы при принятии решения по клиенту Клиент. Сигналы о готовности к покупке Правила закрытия продажи Просмотр и обсуждение видео- фрагмента Переключение каналов восприятия: визуальный, аудиальный, кинестетический Практическое задание. Учимся задавать вопросы с целью выявления потребностей Как мотивировать ЛПР на увеличение Как выявлять ожидания, нужды и потребности ЛПР? Как строить взаимовыгодные отношения с клиентом? Как мотивировать ЛПР на увеличение ваших заказов? Постановка задач для ЛПР, контроль и оценка их выполнения |
Знаем, какие и когда необходимо задавать вопросы Умеем задавать вопросы и выявлять потребности Развиваем коммуникацию с ЛПР Знаем его ожидания, нужды и потребности Знаем когда и как реагировать на сигналы о готовности клиента к покупке Знаем и умеем закрывать сделки Мотивируем ЛПР на эффективную работу |
|
Правила проведения презентаций |
Структура и условия проведения успешной презентации Как подготовиться к эффективной презентации? Правила продажи преимуществ во время презентации Сигналы о готовности к покупке Правила закрытие сделки |
Знаем и умеем применять на практике принципы успешной презентации Умеем проводить презентацию |
|
Продавец. Факторы успешной деятельности |
Цели и функции продавца Необходимые знания, умения и навыки Основные инструменты в работе успешного продавца Как создавать доверие у клиента? Модель 3 Д |
Знаем области знаний, умений и навыков для развития Знаем как создавать доверие у клиента |
|
Правила проведения переговоров и работы с возражениями |
Что такое переговоры? Определение, цели, функции и условия Условия проведения переговоров Что происходит во время переговоров? Психология принятия решений Стили и структура переговоров Переговорная сила Характеристика жестких переговоров Как определить силу в переговорах? Виды власти, алгоритм проведения жестких переговоров Подготовка к переговорам. Зона торга Сценарий и начало переговоров Работа с возражениями клиентов, истинные и ложные возражения, принципы и правила работы Приёмы проведения переговоров и работы по преодолению возражений Как противодействовать манипуляциям? Причины, по которым клиенты возражают? Как отличать истинные возражения от ложных? Приёмы работы с возражениями клиентов: «Дорого»; «Нет денег», «У нас уже есть партнеры»; «Ваши условия нас не устраивают»; «Мне нужно подумать», «Я не могу один принять решение» |
Знаем причины, по которым клиенты возражают Умеем отличать истинные возражения от ложных Знаем и умеем использовать приёмы работы с возражениями |
|
Как стимулировать продажи? |
Правила и принципы работы трейд-маркетинга Эффективный мерчендайзинг Зачем нужны торговые акции в местах продаж? Правила работы в мерчендайзинге: делаем выкладку, показываем цену на полке, занимаем лучшие места, правильно располагаем товар, контролируем стоки Как и зачем создавать планы-календари для проведения промо акций? |
Знаем, как увеличить продажи посредством трейд-маркетинга Применяем знания на практике для увеличения продаж |