Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок
Заказать звонок
Учитесь менеджменту у профессионалов - добивайтесь своих целей!
От лауреата рейтинга 1000 самых профессиональных менеджеров России, топ-менеджера, бизнес-преподавателя, сертифицированного специалиста в области менеджмента Шпитонкова Сергея
Заказать обучение
Каталог
Понравился ли Вам данный сайт?

Тренинг

«Эффективное управление продажами»

Цели обучения

Сформировать необходимые знания и выработать умения у разных категорий сотрудников для

эффективной работы по увеличению продаж в коммерческой организации

Целевая аудитория

Супервайзеры, менеджеры по продажам, руководители торговых отделов, коммерческие директора

Время обучения

Тренинг рассчитан на 16 часов тренинга, 2 дня, по 8 часов, 10.00 – 18.00

Условия проведения тренингов

В течении одного тренингового дня предусмотрены 2 кофе- брейка по 10 минут, 45 минут – перерыв на обед

Содержание обучающих модулей

В процессе обучения используется как теоретический, так и практический материал, включая рассмотрение и обсуждение бизнес- кейсов, закрепление полученных знаний, отработку практических навыков в ролевых играх, индивидуальных и групповых заданиях, просмотр и обсуждение видео фрагментов.

Дополнительные возможности

По предварительному согласованию возможно предоставление персональной обратной связи по участникам тренинга, выдача дипломов, проведение тестирования по принципу «до (тренинга) и «после», контроль знаний и навыков на местах продаж, в условиях реального выполнения сотрудниками своих функциональных обязанностей, консультации по вопросам, рассматриваемым на тренингах

 

Эффективное управление продажами

Модуль 6

Содержание модуля

Результаты: знания и навыки

Управление продажами как основной бизнес - процесс в организации

Цели и задачи, функции управления продажами

Продажи их значение в деятельности коммерческого предприятия

Современные проблемы на пути осуществления продаж

Основные этапы управления продажами

Знаем цели и задачи процесса управления продажами, основные проблемы и этапы

Анализ рынка и конкурентов

Целевые рынки сбыта

Каналы сбыта: потребительский, дилерский

Оценка привлекательности рынков

Оценка конкурентных преимуществ: уникальность товара/услуги (не встречается у конкурентов); усилия по проникновению на рынок; качество товара/услуги; безопасность; цена; сервис, маркетинг

Условия стратегии проникновения на рынок

Оценка конкурентных преимуществ

Знаем как анализировать рынок и оценивать конкурентов

Планирование продаж

Постановка целей, принцип SMART

Планирование продаж по времени и по месту

Методы прогнозирования продаж: методы среднего значения и регрессивного анализа

Бюджетирование продаж

Знаем и умеем планировать продажи

Стратегия продаж

Виды и значение стратегий продаж

Условия формирования стратегий

Оценка внешних и внутренних факторов

SWOT анализ существующих бизнес - процессов

Знаем, как оценивать различные факторы, главные элементы создания стратегии продаж

Организационная структура

Типы организационной структуры

Штатные должности

Норма управляемости

Функциональные обязанности сотрудников

Ключевые показатели работы

Знаем типы организационной структуры, умеем рассчитывать норму управляемости, формулировать функциональные обязанности и ключевые показатели работы

Роль руководителя отдела продаж

Значение и основные функции руководителя отдела продаж

В чем заключается главная задача руководителя отдела продаж?

Факторы успеха: PQ, EQ, IQ, SQ

Сколько власти нужно руководителю и как ею правильно распоряжаться?

Как создавать эффективную команду?

На что руководитель должен ориентироваться: на людей или на бизнес- процессы?

Преодоление сопротивлений при проведении изменений в отделе продаж

Знаем требования к руководителю отдела продаж и его основным качествам, а также способы саморазвития личности

Клиентская база

Определение каналов сбыта

Категоризация клиентов

Правило продаж по категориям: 20/20/60

Алгоритм работы: создание рабочих баз потенциальных клиентов

Стратегия развития клиентов

Определение зон ответственности

Коммерческие условия

Работа с новыми и существующими клиентами

Маршрутизация

Знаем как развивать клиентов, умеем увеличивать эффективность клиентов по качеству и количеству

Эффективность работа с персоналом

Факторы, определяющие работу успешных торговых представителей и менеджеров по продажам

Где и как найти эффективных сотрудников?

Как правильно обучать своих сотрудников?

Принципы и правила построения системы мотивации

Формирование необходимой корпоративной культуры

Оценка результатов

Знаем и умеем работать с сотрудниками отдела продаж

Политика продаж

Определение правил игры

Положение о приоритетах в продажах

Положение о торговых партнерах

Положение об организационной структуре отдела продаж

Коммерческие условия: цены, кредиты скидки, лимиты, отсрочки платежа

Правила работы с дебиторской задолженностью

Основные мероприятия по внедрению политики продаж

Знаем и умеем создавать политику продаж и внедрять её в практическую деятельность организации

Администрирование продаж

Какие показатели необходимо использовать для администрирования показателей продаж?

Планирование и прогнозирование продаж

Контроль и Оценка продаж

Знаем и умеем прогнозировать, планировать, контролировать и оценивать продажи

Управление отделом продаж

Какую систему управления создаём?

Каковы критерии эффективной системы управления?

Что в себя должна включать система управления: цели и задачи, стили управления, организация и координация, правила и процедуры, контроль и оценка результатов

Основные барьеры при управлении отделом продаж и способы их преодоления

Знаем, как создавать систему управления и умеем планировать эту работу